Avant de plonger dans les chiffres, pose-toi une question essentielle : qu’est-ce que tu veux vraiment accomplir avec tes publicités Amazon ? Une fois que tu as une vision claire de tes objectifs marketing, définir ton budget devient beaucoup plus facile.

L’importance de bien définir tes objectifs

Tu ne peux pas établir un budget Amazon Ads efficace si tu n’as pas une idée précise de ce que tu souhaites atteindre. La première étape est donc de définir tes priorités. Souhaites-tu augmenter tes ventes, accroître la notoriété de ta marque ou attirer de nouveaux clients ? Chaque objectif nécessite une approche différente et impactera directement la manière dont tu alloues ton budget.

• Augmenter les ventes : Si ton but est de maximiser les ventes, tu dois concentrer ton budget sur des campagnes très ciblées, utilisant des mots-clés et ASIN qui génèrent un retour sur investissement rapide.
• Gagner en notoriété : Si tu vises une plus grande visibilité, tu devras allouer un budget plus important à des campagnes qui génèrent des impression, même si le retour sur investissement peut être plus faible au départ.

Découvre dans mon article comment définir ton budget Ads.

Pourquoi ajuster tes enchères est crucial

Les enchères définissent combien tu es prêt à payer pour un clic. Une enchère trop élevée peut exploser ton budget sans garantir des ventes, tandis qu’une enchère trop faible peut limiter la visibilité de ton produit. Ajuster régulièrement tes enchères en fonction des résultats permet d’optimiser ton retour sur investissement publicitaire.

• ACOS : Il représente le pourcentage de tes revenus publicitaires dépensé sur une campagne. Un ACOS faible signifie une campagne rentable.

Calcul : Dépenses Ads / CA généré par les Ads

• TACOS : Cet indicateur prend en compte l’ensemble de tes ventes (organique et publicitaire). Il donne une vue globale sur l’efficacité de tes campagnes pour booster ton chiffre d’affaires total.

Calcul : Dépenses Ads / CA généré TOTAL

 

Sur Amazon, le SEO (ventes organiques) et le SEA (ventes publicitaires) fonctionnent main dans la main dans un cercle vertueux. Lorsque tes campagnes publicitaires génèrent des ventes, ton produit gagne en visibilité organique grâce à une meilleure position dans les résultats de recherche. Cela réduit progressivement ta dépendance à la publicité tout en augmentant ton chiffre d’affaires global. C’est là que le TACOS devient un indicateur essentiel : il mesure l’impact de tes efforts publicitaires sur tes ventes globales (organique + publicitaire).

Un TACOS maîtrisé reflète l’efficacité de tes annonces à booster non seulement les ventes payantes mais aussi les conversions organiques. L’objectif ? Créer un effet de levier où chaque euro investi dans la publicité améliore également tes performances SEO sur Amazon.

Comment ajuster tes enchères en pratique

Analyse tes performances par mot-clé

Identifie les mots-clés rentables avec un ACOS faible et un taux de conversion élevé. Ces mots-clés méritent une augmentation d’enchères pour maximiser leur potentiel.

Repère les mots-clés avec un ACOS élevé et peu de conversions. Pour ces termes, réduis tes enchères ou retire-les progressivement.

Utilise le ciblage automatique comme point de départ

Les campagnes automatiques sont idéales pour découvrir de nouveaux mots-clés rentables. Laisse Amazon tester et identifier les termes qui génèrent des clics et des ventes.

Une fois ces mots-clés identifiés, transfère-les dans des campagnes manuelles. Cela te permettra de mieux contrôler les enchères et d’ajuster ton budget uniquement sur les termes les plus performants.

Ajuste de manière régulière

Planifie un ajustement hebdomadaire de tes enchères. Cette fréquence te permet de collecter suffisamment de données pour prendre des décisions éclairées tout en gardant un contrôle précis sur tes campagnes. Ne modifie pas tes enchères trop fréquemment, car cela pourrait perturber l’algorithme d’Amazon.

Les erreurs à éviter

Prendre des décisions hâtives sur un faible volume de données

Évite de réduire ou d’augmenter tes enchères sur des mots-clés avant d’avoir collecté un volume significatif de clics et conversions.

Par exemple, si tu as généré une vente sur un mot-clé avec un ACOS de 6% (ce qui est excellent !) mais que c’est la première fois que tu fais une vente sur ce mot-clé, ne l’augmente pas. C’est peut-être un coup de chance. Attends d’avoir fait plusieurs ventes sur ce mot-clé pour calculer son ACOS moyen.

Négliger l’impact du TACOS

Souviens-toi que la publicité ne se limite pas aux ventes directes. Sur Amazon, les annonces augmentent ta visibilité, te rendant visible plusieurs fois sur une seule page de résultats. Cela multiplie tes chances de clics, à la fois via SEA et SEO.

Grâce au biais de familiarité, un client qui a vu ton produit dans une annonce est plus susceptible de cliquer sur ton offre organique lorsqu’il la rencontre à nouveau. Sous-estimer cet effet pourrait te conduire à réduire les enchères sur des campagnes pourtant essentielles pour ton succès global.

Si tu te concentres uniquement sur l’ACOS et négliges l’effet de levier du TACOS, tu passes à côté d’une opportunité d’améliorer ta présence organique.

Les rapports détaillés d’Amazon Ads sont des outils incontournables pour comprendre ce qui motive les ventes et pour optimiser à la fois tes campagnes publicitaires et ta visibilité organique. En les utilisant intelligemment, tu peux ajuster ton budget, améliorer tes campagnes, et booster ton SEO en intégrant les mots-clés performants directement dans tes fiches produits.

1. Découvrir les requêtes recherchées par les clients

Le rapport sur les termes de recherche est une mine d’or. Il te révèle exactement ce que les clients tapent dans la barre de recherche avant de cliquer sur ton annonce. Cela te permet de :

• Identifier les requêtes spécifiques utilisées par les acheteurs potentiels.
• Détecter des mots-clés inattendus ou des tendances de recherche dans ta niche.
• Comprendre les intentions d’achat derrière chaque clic, qu’il s’agisse de recherche d’information ou d’achat immédiat.

2. Découvrir sur quelles requêtes clients tu vends

Le même rapport te permet de savoir quelles requêtes génèrent réellement des ventes. Ce sont des données précieuses, car elles te donnent une vue claire des mots-clés/ASIN qui fonctionnent pour ton produit. Concentre-toi sur:

• Les mots-clés avec un ACOS faible (rentables).
• Les termes qui génèrent des conversions régulières.
• Les requêtes qui attirent ton audience cible.

Concentre ton budget sur ces mots-clés/ASIN.

3. Optimiser sa fiche produit pour booster le SEO

Les mots-clés qui performent dans tes campagnes Amazon Ads ne sont pas uniquement utiles pour ta publicité. Ils peuvent transformer ta fiche produit en un aimant à clics organiques. Voici comment :

• Ajoute les mots-clés performants dans ton titre : Les titres sont parmi les premiers éléments analysés par l’algorithme d’Amazon. Intègre les mots-clés les plus pertinents pour maximiser ta visibilité.
• Enrichis ta description et ton contenu A+ : Insère les termes performants dans les descriptions de produit. Cela aide à répondre aux requêtes des clients et à améliorer le référencement.
• Optimise les backend keywords : Utilise l’espace dédié aux mots-clés backend pour inclure les termes qui ne sont pas visibles sur la fiche produit mais qui attirent du trafic.

Exploiter les rapports détaillés d’Amazon te permet de comprendre précisément ce que tes clients recherchent, sur quelles requêtes ils achètent, et comment optimiser tes campagnes en fonction des données réelles. En intégrant les mots-clés performants dans tes fiches produits, tu crées une boucle d’amélioration continue où publicité et référencement organique se renforcent mutuellement. Une gestion proactive de ces données garantit une publicité Amazon Ads plus rentable et une meilleure visibilité globale sur la plateforme.

Sur Amazon Ads, la réussite ne repose pas sur le hasard. Elle dépend d’une analyse rigoureuse et régulière des indicateurs clés de performance (KPI). Ces données sont la boussole qui te guide pour prendre les bonnes décisions et maximiser l’impact de chaque euro investi.

Pourquoi suivre tes KPI est essentiel

Un suivi précis des KPI te permet d’identifier ce qui fonctionne dans tes campagnes et, surtout, ce qui ne fonctionne pas. Sans cette analyse, tu risques de gaspiller ton budget sur des mots-clés ou des produits non performants.

De plus, en suivant tes KPI de manière régulière, tu peux :

• Repérer rapidement les campagnes qui sous-performent.
• Rediriger ton budget vers les stratégies les plus efficaces.
• Tester de nouvelles approches tout en limitant les risques.

Les KPI essentiels à surveiller

Voici les indicateurs que tu dois analyser régulièrement pour optimiser ton budget Amazon Ads :

ACOS (Advertising Cost of Sales)

• Cet indicateur montre le pourcentage de tes revenus publicitaires investi dans tes campagnes. Un ACOS bas signifie que ta campagne est rentable.
• Objectif : Maintenir un équilibre entre rentabilité (ACOS faible) et acquisition (ACOS plus élevé pour certains objectifs, comme la notoriété).

TACOS (Total Advertising Cost of Sales)

• Il mesure le coût publicitaire par rapport à l’ensemble de tes ventes (publicitaires et organiques). Un TACOS stable ou décroissant indique que tes campagnes boostent aussi tes ventes organiques.
• Objectif : Réduire progressivement ton TACOS grâce à un meilleur impact SEO.

CTR (Click-Through Rate)

• Le CTR mesure le pourcentage de clics par rapport aux impressions. Un CTR élevé indique que tes annonces attirent l’attention.
• Objectif : Améliorer tes visuels et ton texte publicitaire si le CTR est faible.

Taux de conversion

• Cet indicateur montre combien de clics se transforment en ventes. Un faible taux de conversion peut signaler un problème dans ta fiche produit ou un ciblage non pertinent.
• Objectif : Maximiser la pertinence de tes annonces et optimiser ta fiche produit.

CPC (Coût par clic)

• Le CPC indique combien tu paies pour chaque clic. Si ton CPC est trop élevé, il peut réduire la rentabilité de ta campagne.
• Objectif : Garder un CPC aligné avec la rentabilité des ventes générées.

Le ciblage négatif est une arme secrète pour optimiser ton budget Amazon Ads. En excluant les mots-clés non pertinents ou peu performants, tu évites de gaspiller ton budget sur des clics inutiles. Résultat : tes campagnes deviennent plus rentables et mieux ciblées.

Envie de tout savoir sur le ciblage négatif et comment l’intégrer efficacement à ta stratégie Amazon Ads ?

Je t’ai préparé un article complet sur le sujet.

1. Explorer différents formats publicitaires

Amazon Ads propose plusieurs formats, chacun ayant des avantages spécifiques. Tester ces options te permet d’identifier celui qui capte le mieux l’attention de ton audience.

• Sponsored Products
  Ces annonces apparaissent sur les pages de résultats et les fiches produit. Elles sont idéales pour promouvoir des produits spécifiques et générer des ventes directes. Si ton objectif est de cibler des clients prêts à acheter, ce format est incontournable.
• Sponsored Brands
  Mette en avant ta marque avec un logo, un message personnalisé, et jusqu’à trois produits. Ce format est particulièrement efficace pour accroître ta notoriété.
  Astuce : Teste la publicité vidéo Sponsored Brands, qui capte davantage l’attention grâce à un format visuel immersif. Les vidéos sont affichées en haut de page, un emplacement premium, et elles ont un fort taux d’engagement.
• Sponsored Display
  Ces annonces s’affichent aussi bien sur Amazon qu’en dehors, via des sites partenaires. Elles ciblent les acheteurs qui ont déjà visité ton produit ou ceux de tes concurrents. Ce format est idéal pour le reciblage et pour attirer une audience qualifiée.

Astuce : Teste chaque format avec un objectif clair (ventes, notoriété, acquisition). Analyse les performances en fonction des KPI comme l’ACOS, le taux de clic (CTR) et le taux de conversion.

2. Tester différents ciblages mots-clés

Les mots-clés sont la pierre angulaire de tes campagnes. En testant différents types de ciblage, tu peux mieux comprendre le comportement des acheteurs et optimiser ton budget.

• Ciblage exact
  Ton annonce apparaît uniquement pour les recherches correspondant exactement au mot-clé que tu as défini. Ce ciblage est parfait pour les produits très spécifiques ou lorsque tu connais les termes précis utilisés par ton audience.
  Avantage : Meilleure rentabilité grâce à une précision accrue.
• Ciblage à expression
  Ton annonce est diffusée pour des recherches contenant la phrase exacte définie, avec des mots avant ou après. Par exemple, le mot-clé « chaussures de sport » déclenchera l’annonce pour « chaussures de sport rouges ».
  Avantage : Plus de flexibilité pour capter des variations de recherche tout en maintenant une pertinence élevée.
• Ciblage large
  Ton annonce est diffusée pour des recherches associées, y compris les synonymes ou termes similaires. Ce type de ciblage est idéal pour découvrir de nouveaux mots-clés potentiellement rentables.
  Avantage : Explorer un large éventail de termes pour élargir ton audience.

Astuce : Utilise les rapports de termes de recherche pour identifier les mots-clés qui convertissent le mieux. Transfère ces termes dans des campagnes avec un ciblage exact ou à expression pour maximiser leur impact. En parallèle, exclue les termes non pertinents via le ciblage négatif.

Travailler avec un budget limité ne signifie pas que tu dois sacrifier l’efficacité de tes campagnes Amazon Ads. Avec une stratégie bien pensée, tu peux maximiser chaque euro dépensé et rivaliser avec des concurrents disposant de moyens plus importants. Voici comment faire.

1. Priorise tes objectifs

Lorsque ton budget est serré, tu dois te concentrer sur un objectif clé. Pose-toi la question : veux-tu générer des ventes immédiates, améliorer la notoriété de ta marque, ou attirer de nouveaux clients ?

• Si tu vises des ventes rapides, concentre tes efforts sur les mots-clés qui convertissent directement (ciblage exact).
• Pour une notoriété accrue, choisis des campagnes Sponsored Brands ou Display à faible coût d’enchère.
• Si tu cherches à conquérir de nouveaux clients, privilégie des campagnes ciblées sur des niches moins compétitives.

2. Cible des niches spécifiques

Un budget limité peut te freiner sur des marchés très concurrentiels. Dirige tes efforts vers des niches où les coûts par clic (CPC) sont plus faibles et où la concurrence est moins rude.
Astuce : Identifie des mots-clés longs et spécifiques (par exemple, « sac à dos pour randonnée léger » au lieu de « sac à dos »). Ces termes attirent des clients avec une intention d’achat claire, tout en réduisant la compétition.

3. Cible les ASIN concurrents

As-tu pensé aux campagnes ASIN ? Elles sont un véritable atout dans une stratégie petit budget.

Je t’explique tout dans cet article.

Sur Amazon, les tendances du marché et la saisonnalité jouent un rôle clé dans le comportement des acheteurs. Ignorer ces variations, c’est risquer de passer à côté d’opportunités majeures ou de gaspiller ton budget à des moments moins stratégiques. Voici comment adapter tes campagnes pour maximiser leur impact.

Anticipe les pics de saisonnalité

Les périodes comme les fêtes de fin d’année, la rentrée scolaire ou les Prime Day génèrent une augmentation massive des recherches et des achats. Pour tirer parti de ces pics :

• Augmente ton budget publicitaire : Les enchères montent souvent pendant ces périodes, mais la hausse des ventes peut compenser ces coûts.
• Cible les mots-clés saisonniers : Identifie les termes recherchés spécifiquement pendant ces périodes (par exemple, « cadeaux de Noël », « sacs pour la rentrée »).
• Planifie à l’avance : Prépare tes campagnes et fiches produit plusieurs semaines avant la saison clé pour capter les premières intentions d’achat.

Analyse les tendances de recherche

Les tendances du marché évoluent rapidement. Les clients peuvent se tourner vers de nouveaux produits, matériaux, ou styles. Cherche à régulièrement identifier :

• Les nouveaux mots-clés émergents.
• Les produits similaires qui gagnent en popularité.

Adapte tes visuels sur ta fiche produit

Pour éviter les clics qui ne mènent à aucune vente, il faut t’assurer que les visuels de ta fiche produit soient pertinents. Ils doivent refléter la saison ou les tendances actuelles. Par exemple :

• Pour Noël : Ajoute des visuels festifs ou des messages comme « Le cadeau parfait pour les fêtes ».
• Pour l’été : Mets en avant les bénéfices saisonniers de ton produit (par exemple, « Idéal pour vos pique-niques en extérieur »).

Un contenu pertinent capte mieux l’attention des acheteurs et améliore ton taux de conversion (tes ventes).

Ajuste tes enchères en fonction de la concurrence

Pendant les périodes de forte demande, la concurrence pour les mots-clés populaires peut s’intensifier.

• Surveille les CPC (Coût par clic) : Si les enchères deviennent trop élevées sur certains mots-clés, teste des alternatives moins compétitives mais toujours pertinentes.
• Augmente tes enchères stratégiquement : Pour tes produits phares ou mots-clés rentables, n’hésite pas à augmenter temporairement les enchères pour sécuriser une bonne visibilité, quitte à perdre un peu en rentabilité.

Exploite les données après la saison

Après chaque période de saisonnalité, analyse tes performances :

• Quels mots-clés ou campagnes ont généré le plus de ventes ?
• Où as-tu surperformé ou sous-performé ?

Utilise ces données pour améliorer tes futures campagnes lors des mêmes périodes.

Ces trois erreurs majeures freinent la performance de tes campagnes Amazon Ads:

1. Pas assez d’impressions : Ton budget ou tes enchères sont trop faibles, ou tes mots-clés ne sont pas pertinents.
2. Pas assez de clics : Tes annonces manquent d’attrait (visuels ou titres peu convaincants).
3. Pas assez de ventes : Ton ciblage ou ta fiche produit n’est pas optimisé pour convertir.

Lis mon article pour le tuto en détails si tu veux éviter ses 3 erreurs fréquentes sur Amazon Ads.

Une publicité Amazon Ads ne peut pas compenser une fiche produit mal optimisée. Si ta fiche n’est pas claire, attrayante ou adaptée aux attentes des clients, tes clics risquent de ne pas se transformer en ventes, ce qui diminue la rentabilité de tes campagnes.

Pourquoi c’est essentiel ?

• Impact direct sur le taux de conversion : Une fiche produit non convaincante (images de mauvaise qualité, titre peu descriptif, absence de bullet points clairs) décourage les acheteurs.
• Perte de rentabilité publicitaire : Plus ton taux de conversion est bas, plus ton ACOS augmente, rendant tes campagnes coûteuses.

Pour créer une fiche produit irrésistible, c’est par ici !